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开个天窗看风景要 1 万块……想在国内买车,目前还是要做好「背锅」的准备

图片:《变形金刚》

厂家选装有什么优势?为什么中国人买车都只能买固定的配置不能自己选,而国外可以?

孙少军,私信回复以后会发在讲车课堂不再单独回复,毕竟问题太重复效率太低。

优势当然是不会逼死强迫症啊

客户:我想买这款车,有带天窗的。

4S 店销售:对不起先生,有天窗的是高配版

客户:我不想要高配版的,低配的能不能带天窗

4S 店销售:对不起先生,天窗只有高配才有,低配没有

客户:也就是我为了个天窗多花了 1 万?

4S 店销售:高配不仅有天窗,还有真皮坐椅,自动空调,大一寸的轮毂,感应雨刷,物超所值,这些加起来你自己 1 万块钱在外面根本买不到….

客户:买它们干嘛,我就只想要天窗。

4S 店销售:对不起先生,只有高配版才有天窗。

客户:…….

听起来像笑话,却是真实经历,因为我就是那个 4S 店销售。当年斯柯达老款明锐高配逸俊版才有天窗,很多人一问要加 1 万转身就走了,包括这位执拗的用户。

固定配置最大问题就是为了多一个功能,就要被捆绑购买更多东西。

尤其是现在很多品牌故意把客户最想要的配置像导航,天窗放在高配,无形中也在逼客户购买利润更高的高配,如果不要只能在 4S 店或者外面改装店加装,这种捆绑销售也更容易引起客户的反感。

而厂家选装的优势则一目了然:

第一:质保,厂家选装不用考虑影响全车质保,如果可以选择在外面改装、4S 店改装和厂家改装,大部分人会选择哪个不言自明。尤其是一些涉及到车身比如座椅样式,天窗的,也就厂家选装可以做了。

第二:性价比和高自由度,既可以做加法,也可以做减法。想要的可以装,不想要的可以剔除,不用再捆绑一堆不实用的配件白花钱(自动启停你别瞪我,说的就是你)

那为什么选装这么好,可是就像题主问的现在为什么买车都只能买固定的配置,不能自己选。已经有人回答了国外也是以固定配置为主,证明这不是体制问题,也不是个人素质问题。

其实就两个字:效率。

工业化生产的现在,效率永远是一切的核心。

效率就是成本,效率就是金钱。

尤其是增长幅度一直全球第一的中国汽车市场,销量更是真金白银,一切销售模式都是以销量为核心构建,任何影响销量的因素都会被人为忽略。

而效率要最大化,首先牺牲的就是选装。厂家不会允许零售,今天你买一辆,明天他一辆,每辆车还不一样,直接影响了生产效率。套餐化,批量化,尽量多生产最受欢迎的配置,才能让生产线不停运转。其次,车还不能压在自己手里,资金流转不起来,要是滞销能把自己活活压死。

所以厂家因为要有生产出来就能马上背锅的买家,才诞生了中国目前汽车行业最庞大的经销商集团,读作授权销售网点,写作 4S 店。

4S 店不只是卖车,它还承担了库存的压力。厂家每个季度的批售任务,4S 店必须买多少台车,不买就取消你 4S 店的资格。而积压了这么多车,为了资金周转 4S 店就要尽快把车卖出去,尤其是贷款找厂家买车的 4S 店。每个 4S 店总经理看到满仓库的新车,心都在滴血。因为车只要放在车库里一天,就意味着要付一天的利息。

所以 4S 店每天开早会基本两个主题:

消库存,卖现车。

这种情况下,不要说厂家选装,就是想买到自己称心的配置都要看运气。

本来想买的是米色内饰,结果 4S 店只有黑色的,销售就会一股劲的跟你说黑色多好。

本来想买中配,结果销售拼命的说顶配的最好,还可以多优惠,结果一看是辆长库龄。

情况不一而足,就像一开始的例子一样,这种强行扭曲客户意向的行为并不受一部分客户的接受。但是因为市场是向上的,在保证效率的前提下这种损失才显得可以接受。

不过也只有市场在向上的时候才可以接受。

16 年开始市场就开始慢下来了。虽然数据上还有 13.7%的增幅,不过脑子清醒的都清楚涨幅来自于国家购置税减半的市场刺激政策。中国市场至少大中城市早已慢慢饱和,有的地方都开始通过居住证或者限牌来限制购车。

这种现状下,4S 店的卖车效率必然下降,库存比积压立刻就成了问题,再一味逼迫 4S 店批售,只会让 4S 店轻则要求补贴,重则主动退掉 4S 店资格。而这些事情的例子已经数不胜数了,福特、起亚、进口现代、宝马、奥迪等等品牌经销商今年都曾联名向厂家施压,以集体停止进新车要挟,没办法,人家不是无理取闹,是真的活不下去了。

而为了解决这个问题,听到最多的关键词就是:

渠道下沉 厂家选装

一个指标一个治本

渠道下沉就是抢最后的蛋糕,抢占还未饱和的底部市场,帮这种模式再延续一波。

厂家选装则是提高成交的转化率和精确度,订单化生产,避免了库存的积压。

所以厂家选装虽然并不是新销售模式,却是未来的主流。

厂家选装确实不新鲜,高端点的品牌都能做到,也是豪华品牌的一大卖点。题主提到的大通 D90 的选装也属于很正常的选装,模式本身并没有什么创新,更多的是借助了互联网让大家可以更方便快捷的选购。

然而真正重点在于“批量”,只有销量和提车速度提上去了,才真正让厂家选装大众化。包括最近参加的一些厂家产品讨论会,最吸引的不是选装什么,而是产能和交易流程。我看大通的相关新闻,只有 20 万的产能,20 个工作日的交车日期,才是新闻真正的重点。

说到底,还是效率。

在保证产能的情况下,做到让客户选装,最快时间把车尽快生产并成交。

这就是核心。

做不到,选装就推广不开,还是会沦为豪车的专利。

当然厂家批量选装肯定不会像说的那么轻松,因为它肯定是一整个完整的产业链,要完成也需要时间。以后相关的配套产业衍生肯定会陆续产生,因为系统非常庞大。涉及到生产线,配件供应,销售渠道,价格策略,连经销商合作方式都会随之改变。

大的就不提,就只说定价。

选装车必然是裸车,裸车要裸到什么程度?价格要定在什么价格?提供什么样的选装件。本身就涉及到了各种大数据统计,还要分析各种用户环境,还要清楚数据的来源是否真实可靠。

而这些的理论和统计方式都还在探索阶段,还需要时间去验证。

但是至少目前看来,厂家批量选装已经提上台面,成熟已是时间问题。

2014 年,曾经跟前公司同事说过对未来的想法:

不用几年,我们可能就不用拖家带口去 4S 店看车,而是在网上预约上门看车。在家门口看车,然后听销售顾问讲解和试驾。而我们可以根据自己的喜好去下单,不需要再听销售顾问的唠叨。而从下订单到整个生产物流过程都可以在 APP 上直观看到。交车也是直接开到家里,如果出现故障需要修理,维修人员也会上门取车。

而曾经的畅想现在早已被国产品牌分别完成了。

上汽大通完成了选装和物流跟进

领克完成了上门取车维修

可能真的不用几年,这些都可以实现了。这或许就是大数据时代的恐怖,每一个品牌不只是在卖车,连生活方式都改变了。

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