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一年当中什么时候买车最划算?

图片:Public Domain

张安宝,资深汽车销售

无论在哪个品牌,都会有人告诉你,7,8 月份买车最便宜,是真的么?

答案是,不全对

刚刚整理了一下今年我服务的品牌最畅销的两款车今年的优惠走势,截取的是日常平均值,其中的车展,团购等限时优惠未考虑在内

上图看见优惠幅度随着时间的推移逐渐增多并且在 11 月的时候达到了峰值后快速回落。但是我们不是先知,无法预测未来,也不能回到过去那个降价最多的时候去买车,所以那么多的品牌,那么多车型,该怎么判断呢?

让我们弄清楚优惠背后的逻辑

还是回到上图,可以预见如果没有特殊原因 12 月份的优惠是不可能超过 11 月最大优惠的,那么车型 1 优惠 26000 车型 2 优惠 28000 就是全年的最大优惠,我们姑且可以认为此价格是经销商可以承受的最大让利。先让我们剖析一下 4S 店新车销售利润的组成:车型返利(包括季度和年度)+ 各种手续费 + 保险返点 +X(阶段性车型竞赛,厂方送保险,网络抢券,长库龄返利,清库返利等等),一般来说让价是不会超过上面的总和,弄清楚这个再考虑价格波动的原因是什么。

一个词:库存

库存意味着资金占用,以一个普通的合资品牌为例,库存 200 台就需要占用约 3 千万的资金,多数经销商虽然会有银行的授信额度,以额度来提车需要把合格证抵押在银行,有约三个月的免息期,但如果周转太慢三个月过后则需要把钱打入银行赎回,否则会产生不低的利息,长此以往形成恶性循环。

4S 店这个月从厂方提多少车,来什么样的车 80%在年初就已经定好了,只是在具体的时间段会根据各家的预测尽量满足车型需要,而提车数量能不能达到年初定的商务计划关乎全年的返利,所以并不怎么能通过减少从厂方提车来减少库存。

减少库存的唯一方法只有:多卖。

靠什么多卖呢,最快的回笼资金方法就是让价,让出更多的利润,获得价格上的优势,吸引更多的客户,促成更多的订单。

所以,找到经销商清库存的节奏就能找到那个价格低点,清完了就是阶段性的高点。

一般春节前后都是一个高点,这是一年的开始,全年任务刚刚展开,主机厂的大饼刚刚画完。更为重要的是,这个时候是需求最为旺盛的一季,

天寒地冻,你需要车;

春节回家,你需要车;

走亲访友,你需要车;

就算你不需要,为了证明这一年在外混的不错,你也会买辆车。

而且,年底是钱款结算的时候,拖了一年的旧账总要在这个时间节点结一下的,那些因为缺钱而耽搁下来的买车计划终于在这个时候可以实施了。在这一季,经销商不会有太多的库存,这是全年优惠最少的时候。(各位准备买车的看到这里不要灰心,点赞加关注,下一篇告诉你们如何砍价,在旺季里榨取经销商的利润)

5 月,10 月。

对于经销商来说,这两个月很重要。必须全力以赴才能从容应付中间夹着的 678 传统的淡季。这两个月有个长假,且会有规模比较大的车展,车展优惠会不会比较大呢?

答案是

不确定

为了营造车展优惠比较大的错觉,经销商会在车展前半个月和车展过后人为缩小一部分优惠,所以要避免在这两个时间段订车。虽然各家车展都要卯足了劲收订单,但是因为车展场地费广告费也不会少所以真的能谈到低价的也是要靠技巧和时机,下班前,和车展最后一天的下午都是能够爆出底价的时候。车展和团购,我会单独再开一篇来谈。

6 月,7 月,8 月

传统淡季,传统到人尽皆知。我们现在都不需要打广告就能在大热天吸引一波又一波的客户,有经验的经销商会在 6 月到来之前把库存结构控制在一个非常舒服的位置,并且准备好大量现金应对可能出现的压库而导致的抛售,所以在这一季里会看到有的经销商优惠和之前比没什么区别,有的经销商则痛苦不堪在资金链即将断开的时候开启让利模式等着手持现金的你们伸出救援之手,既然是救命,那钱就好谈了,所以

在淡季,去找库存最大最痛苦的那家经销商。

11 月,12 月

全年任务冲刺阶段,在这个时候也常常能够爆出惊人的价格,但是如果经销商全年任务已经完成则失去冲刺的动力,而且近两年有个非常重要的时间节点:12 月 31 号。这是国家即将调整中小排量购置税率的最后一天,大量的客户等着上车,所以你们看到了图一里面的价格走势。

其实无论何时都能够捕捉到阶段性的底价,不必为了所谓的最佳时间等上很久,毕竟尽早拥有一辆属于你自己的车所能带给你的比砍价本身要多的多。下一篇开讲。

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