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实体店是不是越来越难赚钱了?不是

图片:Mike Petrucci / CC0

周召,生活家,副业金融

你为一个店铺付出的租金,实际是流量费用+场地费用,前些年线下实体店一下子被互联网冲击得七荤八素的,这两年大家逐渐反应过来了,这其实不过就是一个获客成本的问题。当互联网流量红利逐渐消退,当网上的获客成本越来越高,接近甚至超过了线下实体店的时候,实体店也迎来了复苏的迹象。同时经过这几年的大浪淘沙,那些适合做实体店的业态和品牌在残酷的竞争中存活下来,大家发现,人终究还是需要走出家门进行社交和娱乐活动的,线下实体店在服务体验和用户触达方面依然有着线上不可比拟的优势,如果做实体店都不赚钱的话,那街上就不应该开满了店铺而应该空空如也才对,而且房租市场价格也会自我调节,如果不赚钱,就没人会租,租金价格就会下降,直到有店家租了能赚钱。实际情况却是只要能赚钱的地方房租年年都在涨。

然而这么说并不代表实体店就好做。大家都在说实体店租贵,经过我这么多年的观察,我发现,开实体店亏本的主要原因在于你是否有足够的有效流量。这么说比较抽象,我举个极端的例子来说明问题,比方说,大家都知道学校旁边的商铺是比较贵的,因为学生多。这时如果你去开一个卖成人用品或者老年人用品的店能赚钱吗?可能亏本的概率就比较大。这种店租金可能会很高,但是和你要卖的产品的流量不匹配,对你来说是无效流量。就像在互联网上你投放营销预算,你给一个做儿童教育的公众号投放中老年产品,这当然一点都不精准。

为了让这个理论更有实际指导意义,我再来举一个常见的容易犯错的例子——宠物店。我有好朋友就是开宠物店的,但是这两年经常跟我抱怨,房租又涨了 5000,都给房东打工了,本来一个月 1W 净利润,这下只剩 5000 了。我就问他,你店铺是不是开在小区临街的位置。他说是,我说你周围是不是这两年人流量上来挺快,他说是的,边上新建了个地铁口,人流量多了,周围店面也都在涨价,但是他店里的客人却没有明显增加。

我说,那就对了。你觉得你开宠物店租金 1W 一个月比较贵,但是开餐馆的不一定觉得贵。为什么呢,这是因为你花 1W 块买来的流量,其中有很多是无效流量。大量从你店门口过的人,只要不是住在附近小区的人,基本上是不可能在你店里消费的,谁会牵着条狗坐几公里十几公里地铁过来给狗洗个澡?换句话说,类似宠物店这种辐射距离有限的业态,你没必要租这种临街的市口,你的目标客户就是周围方圆 500 米内的小区住户,你可以找一个最不起眼的角落、房租最便宜的店面做这个事情,你的店面再不起眼,小区的人只要有了宠物相关需求,他还是会来找你,毕竟每天出入抬头不见低头见,时间长了都会在他们心里留下印象。而餐馆就不同了,地铁出来的人肚子饿了可能就会形成购买,这些流量对他们是有用的。

大部分人开店都会面临一个等死还是找死的问题。找便宜的店吧,没有客流,每天坐在店里大眼瞪小眼度日如年。找客流量大的店铺吧,结果发现收入可能都覆盖不了租金成本。这里主要原因就都是客流不匹配。总结起来,都是因为单位获客成本高。因此找一家适合你的具有性价比的店面做实体店,你就成功了一半。很多初次创业的人都很猴急,看到有店铺也不好好考察盘算一下,就租下来装修开业,结果自然难逃失败的命运。

我们说赚钱都是因为你享受到了某个低成本甚至没成本的红利。因此,开实体店也一样的,其实你是有办法自己创造流量红利的,秘诀就在于,有些便宜租金的铺子你是可以捡漏的。有很多铺子难租,是因为他不符合餐饮等热门业态的要求,这意味着你的竞争对手也少了,但是这里前提是你做的是一些匹配的服务业。如果你要做奶茶,小吃等业态,你就需要租地铁口,步行街等流量大的店面,这种店就是需要大流量来摊销店租、人工和设备等固定成本。

找到一家合适的店铺后,接下来才是大家各显神通真正比拼产品和服务的环节。大家都觉得互联网上好像能精准营销,其实线下营销可以比网上精准得多。你可以实地考察,看看你的目标店铺门口每天过大概多少人,这些人是不是你的目标客户,房东给出的租金价格是否具有性价比。

做实体店的确实至少 60%到 70%的人都是亏本出局的。传统实体店铺的劣势在于,辐射面比较窄,流量有明显的天花板。互联网适合卖标准化的东西,实体店适合做需要强体验的服务业。开实体店要赚大钱,你的商业模式要么接受这种流量天花板,做成功一个店后复制,要么就跟互联网结合,用线上流量来弥补

没人规定你做线下店的时候不能同时做线上啊,反而如果你有实体店的话,做线上反而是个优势,更容易获得线上客户信任,也能提供更好的客户服务和体验,现在很多原来在专业市场里做的人都是线上线下同时做的。

用 BATJ 流行的话说,叫线上线下交叉赋能新零售。再来举个极端的例子——专门在外卖平台上做的外卖店,这种店流量全靠网上,线下他们需要的只是一个厨房,有些人甚至在小区或者找个角落就做了。即他们租金中的流量部分压缩到接近于 0,因为他们只需要场地和支付场地费用。

很多服务业其实都可以线上线下结合着做。比方说大家现在都知道,电脑城这几年受电商的冲击非常大,全国各地大量电脑城因为没生意都关门歇业了。那些以前以装机为生的装机员很多人都面临失业。后来有脑子聪明的,开始在网上搞硬件评测和直播装机,慢慢地做火了,生意比原来好多了,毕竟线下流量萎缩得厉害,很多人就通过线上来补。

不光是线下到线上,线上的也在积极布局线下。大佬们这点看得是很清楚的,不然这些大佬干嘛天天都在喊新零售新零售,如马云的菜鸟网络、盒马鲜生,他们的逻辑其实也很简单,网上的流量红利期已经接近尾声,他们现在就是要携线上的优势,把线下流量也要一并给收割了,只要获客成本可以接受算得过来账就行。

再比如,前几年类似李宁这种连锁店品牌被互联网冲击很厉害,然后李宁被互联网搞得蒙逼了,出了个昏招,自己在网上做了商城,价格比线下还低。这一下捅了大娄子,大量原来的加盟商退出,线上流量没做起来,线下先垮了。这两年这些品牌慢慢都学聪明了,线上如果便宜,要么是尾单和特殊型号,要么线上线下统一做活动。把线下加盟商视做用户触达和最后一公里的重要抓手,线上的订单可以由线下的门店进行派送,也可以让用户到最近的店自提,品牌会视作这个单子是线下门店卖出或者提供的服务而给予一定的补贴,这相当于是给了加盟商额外的线上流量,最终线上线下完成了大和谐与加盟商也实现了共赢。

前几年我特别不赞成周围的朋友开店,我一直推荐他们从销售和贸易这些轻资产一点的模式做起,比方说大家都喜欢开餐厅,那你就去卖厨房设备嘛,找家可以不压货的供应商做代理,有一单结算一单呗。我有个同学家里是在建材市场卖铝材的,在上海一个建材市场里还买了商铺,之前雇了一个店员,这个店员后来没事就做了个淘宝网店,卖店里的铝材,后来越做越好,就辞职专门开店了,现在比大多数开店的老板都赚得多,只要能解决货源和销售问题,任何生意都不是难事,左手货源,右手网店,就像原来很多卖衣服的淘宝店工作室都开在杭州四季青旁边一样,拍几个照挂到网上,有客户要了,临时去拿货就行。

后来发现,实际上对于大多数有个创业梦的白领们来说,他们没有那么多的获客和销售渠道,也没能有能力做销售,而且也比较懒,就想坐在店里等顾客上门。市面也匮乏合适的几万、几十万到小几百万这种体量的好的投资项目,如果真要创业做生意,好像还真只有开店适合这些人,因为这些人做什么都九死一生,开店可能还能让他们有点生机或者死得更明白些。

当然,也是因为这两年也确实见了一些朋友,开店开得挺成功的,深入交流之后发现这里面门道太深了,不同业态都有很多需要精细操作的地方。其实开店也有开店的好处,就是可以专注做好产品服务,如果店面本身流量不足的时候,再考虑用一些营销促销宣传手段。所以,这就难怪很多白领一想到创业就是开个店了。但开店的风险很大,主要在于开店前期需要投入比较高的成本,而且都是属于沉没成本,开店之前最好先向有经验的人讨教一下,考察的时候要慎之又慎,甚至要做好交一大笔学费的准备。

公众号:周大爷说

知乎专栏:

财务自由之路

游鱼有水

去年因故辞职,媳妇一直我养着没让她出去工作,我辞职了她就想在家门口开个小店,我也正好有时间了,就帮她把小店开了起来。调查了好久周边的行业,最终钉板便利店。

其实做便利店也是很纠结的,因为这条街上便利店加超市有 8 家,前后俩小区一共 5000 多人吧。而且最好的位置都被别人占了。但我的初衷不是为了赚多少钱,而是有点事做过渡一下,就算亏了还是亏得起吧,于是就开始了便利店的故事。

因为好的位置都没有了,退而求其次,店铺位置选在生意最火的超市旁边,就在我家旁边的这棟楼,有人就劝我们,生意在这做都被他家抢光了,你不如离他家远点。其实我还真不这样想,因为他家生意好,人流量是这整条街最大的,不是抢他生意,而是补他店里的不足。因为之前经常光顾这家店,我也知道他店里的不足之处在哪。

选好位置就开始考虑怎么做,一开始打算加盟本土品牌,咨询了好几家,进货限制让我直接放弃了加盟的想法,不能自主选择经营商品,加盟除了品牌效益还能带来什么好处?而且品牌对社区便利店影响有限,很多品牌店因为价格不如小店反而会影响客流量。

盘的店面因为之前是做烘培的,重新装修省了不少钱,在网上搜了附近倒闭转让的便利店,找了好几家,最后找到一家开了几个月就干不下去的,我们直接去把他整店设备货架都搬了回来,不够的就打了货架上的公司电话,直接找了厂家,配了一样的货架,换了便利条,后来供货的说我们这装修加硬件全部弄好得 20 几万,其实我才花了 8 万。哈哈。而且比周边超市都显得高端大气。货架摆放我们也一改传统超市的竖行模式,改成了围起来的式样,根据利润大小,让选择必须品的顾客,能从高利润的商品前路过,而且这方法真的很管用,最外面的进口零食饮料和小商品,成了营业额里关键的一笔,而且利润很不错。

后来媳妇自己照料小店,她也充分发挥了特长。各种网红零食玩具,她总能在我们这还没有经销商的时候就弄到便宜得多的货。后来地区代理来了,非要她涨价,因为别的店进价都比我们卖的贵。其实也就是用心而已,寻着产地打电话,网上搜产地批发商,他们在某个网购平台或者批发平台肯定会有一家网店做批发,产地周围的批发商会比我们这甚至便宜一倍的价格,尤其在还没有经销商的时候,没有价格保护,量大的话价格更低。

小区里孩子多,到处都是。小区有母婴用品店和文具店,但里面的价格不用说都很贵。我帮她整了一面墙出来,把店里能用的空间都重新整理了一下,找了广州那边批发小玩具的,都是按斤称的,对比我们这边零售价,利润可以翻几翻。但我们没有那么做,一直控制不同种类商品的利润率,玩具类不超过百分之 80,低于百分 30 的不要,所以我们这的玩具种类齐全,价格便宜很多,而且网上买的价格都不一定比我们便宜,也带动了很多孩子家长经常光顾,小孩买东西是没道理可讲的哈哈,就是非要,不给就翻脸。

因为利润其他商品出,所以日用品和油盐酱醋,饮料快消品,我们直接把百分二十的利润砍到了百分之十五,低于百分二十利润的我们不要,媳妇每天最大的工作量就是找平台,哪家活动有快消品促销,因为需要价格的操作空间,低价进货就是关键了。经销商经常来看有没有串货,看有没有同行恶性竞争,但是一看都是网上平台来的,同款的地区代理二批三批商,发货价和我们零售价已经差不了太多,他们一点办法没有。所以快消品的低价,也吸引了一批忠实顾客。

后来有几个每天放学都来买零食的小姑娘,说起后边步行街的美妆店倒闭了云云,引起媳妇注意,做起了美妆彩妆,不要高档化妆品,只做快消的化妆用具和美妆彩妆,收拾出几个靠墙的架子,各种美翻的小饰品和美妆彩妆,让许多女孩子也经常来各种研究。进货还是一样,撇开了本地经销商,直接联系品牌厂家或者产地附近的批发商发物流过来。

因为周围没有比较齐全的乳制品店,后来谈了本地一家乳品公司,做了他的直营店,酸奶纯奶果味奶,进货便宜卖的价格低,销量不错还有厂家返点,企业也有物料支持,经常还可以搞个活动给点赠品,湿纸巾啦,保鲜盒啦之类的。也是积攒了一批客户。

直到现在,小店开业一整年。因为用心去发现周边需求还有尽力去找更低价的高品质货源,已经是小区里生意第二好的店了,最好的那家没办法,他家卖菜卖生鲜,我们暂时不考虑涉足,还是利用他的客流量来补他店里的不足,以低价快消品和高利润独家销售的商品来招揽顾客。9 个多月小店就回本了,包括房租和货物。

店里的东西,除了不能没有的大品牌,像青岛啤酒之类的只能从经销商拿货,利润不可控。其他东西都是自己控制好利润,慢慢寻找更合适的项目。用心和努力,是你行不行的关键。而不是市场和环境的责任,一年里周围已经倒闭 2 家了,还有一家换人了,可媳妇小店还在向好的方向发展。

 

答几个大家比较关心的问题

小店 160 平方,去掉仓库和卫生间,实用 120 吧,不大,不过靠墙的都是网格的货架,东西是挂起来的,这样也节省不少空间。因为就住旁边楼,储藏室也当仓库了,玩具,整箱的酒还有不怕过期的东西都在储藏室,现在还有一个储藏室空着,准备利用起来。店里仓库的面积其实正好能做个厨房,下一步准备把仓库改造成厨房,找个合适的简易小吃,现做现卖的那种。还没找准,太脏,有油烟,或者太麻烦的,媳妇不会考虑的。慢慢找,过了春节之后的淡季弄好就行。

便利店顾名思义就是便利,一定不要追求暴利,东西的快进快出才是经营小店的根本,不要死守某个近期销量很好的商品,因为很快会有竞争对手推出同款,互相打价格战是吃亏不讨好的。媳妇小店曾经卖火了两次玩具,第一次是跳跳圈,会发光的那种,几乎小区里在外面玩的孩子人手一个,等最后一批货快清仓了,旁边那家生意最好的店也摆出来了,还比我们便宜一块钱,我们一看直接没再进货,继续寻找下个单品,其实要打价格战我们不怕的,但是没有必要。肉已经吃了,留点汤给他喝。做生意一直互不相让,大家都不好做。现在我们两家碰面还会互相打招呼。其实我们也在利用他家打击其他竞争对手,我们也不和他抢生意,两家关系现在还不错了,他美团下单缺货的时候,还会到我家买。当然了,如果时机成熟,早晚是会竞争起来的,但那是小店最后一着棋,现在不考虑。

还有朋友比较关心经销商铺货的事,其实经销商铺货利润很低,因为可以调货,换货。如果全店经销商的货,那利润平均下来百分二十算烧高香了。很多保质期短的东西,可以选择他们的货,其他种类自己勤快点都能找到便宜的多的货源。小众品牌的供货商一定不要付全款,压个一百两百的,或者压一批货是必须的,不是因为抠门,因为不一定哪天他就不干了,你的货也没人来调换了。刚开店的时候吃过这种亏。等你开业了,每天都有各种供货商来推销,把控好自己的利润,自主选择可以合作的,千万别听他们鼓吹许诺就行。十送一甚至五十送 8 这样的活动。大都是压货卖不出去了,你留下了更砸手里了。

 

 

好多朋友问拿货渠道,其实现在新零售风刮的到处都是,很多平台做实体店铺货,阿里零售通,利群,惠下单,还有万能的阿里巴巴。偶尔会自己买一个爆款和明星流量商品,打包装袋上的电话,问一下哪里能做批发,很多都有在某个平台做批发的网店。再一个就是本地创业的小贸易公司,很多都在大商场,或者自己公司仓库旁边有开店,你愿意卖他的货,他是很愿意和你合作的,价格慢慢谈,如果销量好他就追着你给你供货了。

还有担心库存的,其实便利店和传统超市不太一样,讲的是快进快出,进货频率很高,但库存很少,进货频率是周围店铺的几倍,每天送货送快递的都很多。而且开店之初定下了进货总价不超营业额百分七十,剩下三十个点不能补旧货,只能留做新品铺货的启动资金,一直控制得比较好,所以从来没盲目的进货压库存。偶尔有小商品库存,就当赠品搞活动或者以成本价捆绑销售。至今为止没有大批量压货消化不了的事故发生。

 

先感谢知友支持,其实就是看到这个题目,给大家分享点便利店操作心得,说不上干货,自己对经营实体的一点经验而已。很多知友关心这类中高档商品销路,希望我砸在手里,赶紧倒闭。(眼尖的知友还发现了燕窝礼盒哈哈),其实文中写的只是与其他便利店走的差异化竞争路线而已,传统便利店有的我们也有,那些其实不需要写出来的。只是竞争强烈,剑走偏锋的弯道超车肯定得结合自己的优势,我本职做企业服务类业务的,而且最近几年正在风口,所以像红酒,洋酒,办公用品,劳保用品,各种礼盒,都有自己的销售渠道,所以在正文没有过多说明这些产品的销售与进货。谢谢关心了。

有很多问我要货源的,其实大多是我媳妇找的,网上很多的,QQ 上羊毛党卖货群,闲鱼转转上清仓的网店,阿里 100 页以后的批发店,都可以狠狠谈价格的,走平台发货的一般都很安全还可以开票。动动手都能找到。

然后说点便利店行业的看法吧。

其实便利店行业早已经是夕阳产业,新零售跟大多便利店社区小超市其实没多大关系,只是打通货源区域垄断,在这个最初阶段让你有机会先吃螃蟹,相信最后很大一部分会被淘汰掉,巨头就是想尽办法吃掉弱者,一家独大嘛。但是现在风口刮到这个行业,有心者把店铺做好还是没问题的。

便利店最大的不足就是辐射区域的问题,通过美团,饿了么,口碑,小程序,朋友圈,微信群的线上推广,还有各种平台活动来扩大周边小区的辐射深度,让巨头的线上引流指向自己小店,像双 11 天猫推出的帮你卖,口碑的商家优惠券等等。配送和推广除了美团还可以和周边各小区的菜鸟驿站合作。这些都是不需要付出太大成本的,成本最高的微信商城也就是几天的营业额。我们在菜鸟驿站常年放着广告单,拿快递就帮我们发一张,加好友就可以来领一个定制水杯,因为拿快递的都是这的住户,不爱逛街的看到我们这不一样的商品也会有人来看看。把尽量能做的都做了,努力就会给你回报的。

小店的便利做到了力所能及,货品种类也满足了顾客大部分需求,剩下的就是推广了。我们也一直在尝试各种线上推广,其实有效的新客到店频率最多的时候,就是线上推广以后的两三天。

还有朋友说没生鲜熟食饮料,属于城中村夫妻店思维,7-11 来了很快就倒闭了云云,其实品牌店这边都有过,现在也有,有的甚至倒闭了,二线旅游城市靠近机场附近,不缺竞争的。我们这熟食是有的,那些感觉不需要详细讲,也是代理本地小品牌,饮料我们这星巴克货架都有你说没饮料柜也是懒得和你抬杠了,我们很少追求买菜大妈和酗酒大爷的客户粘性,而是很有针对性的指向小孩、学生和年轻人以及宝妈,不是因为装 X,前文说过旁边店铺的强大吸客能量,买菜大妈和酗酒的大爷每天必去,为了几毛几块都掰手指数一下,我们没有那种精力去耗,他店里的不足之处也就是精力大部分都在这上面没办法转型了,已经是习惯性思维,囤货最多的就是便宜烟酒和饮料零食,很多年轻人和宝妈都不愿去他店里挑零食日用品,但是买菜买水果却又经常不得不去,所以现在很多去他店里买了菜水果,拎着再到我们这买日用品或者零食,如果把星巴克摆他店里,那些宝妈看一眼也觉得是假货,暂时不盲目追求生鲜带来的人流量,因为要做,也得时机成熟,稳定的货源,低价高品质才能和他对垒嘛。

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