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人为什么难以放弃「沉没成本」?

图片:congerdesign / CC0

文小宁,专注刨坑的心理学小猪蹄子

不仅是人,其实老鼠也难以放弃「沉没成本」。

明尼苏达大学的神经科学博士 Brian Sweis 及团队设计了一个非常有意思的实验来研究老鼠的沉没成本,并且给这个实验取了一个名字叫「餐厅探险」:

具体的操作是:

把老鼠放在一个设置了四个「鼠食餐厅」的迷宫里,不同的「鼠食餐厅」位于迷宫不同的位置,老鼠在这四个餐厅里分别可以享用葡萄、酸奶、巧克力、香蕉这四种食物中的一种。

在迷宫里,每一个餐厅都分为进食区和候餐区两个区域,老鼠首次进入某个餐厅时,可以在进食区吃到这个餐厅的特色美食,但食物只有一点点,吃完以后就没有了。如果老鼠想要再次获得食物,就需要进入候餐区等上一段时间,然后食物才会掉落在进食区。

当然,老鼠在巧克力餐厅候餐区等待食物掉落的过程中可以随时选择放弃等待,转而去香蕉(或者葡萄、酸奶)餐厅觅食,但不管去了哪个餐厅,老鼠都必须在该餐厅的候餐区老老实实等上一段时间才能吃到好吃的。

实验过程中,老鼠共有30分钟的时间在四个餐厅里排队候餐、吃饭。因此,时间的合理分配对于老鼠来说就显得非常重要。

在这个实验中,在候餐区已经等待的时间也就是老鼠的沉没成本。而选择继续等待还是放弃等待转而去别的餐厅,就是老鼠在沉没成本情境下所要做的决策。

实验结果表明,老鼠在候餐区等待的时间越长,它就越不会改变自己的决定。也就是说,老鼠在同一候餐区继续等待下去的意愿会受到已等待时间,也就是沉没成本的影响。

如果你觉得上面这段话不太好懂,正常,因为这个实验本身就很绕。总之,结论是:不仅是人类,老鼠也会有沉没成本效应。

如果你想更多了解这个实验,文献传送门在这里 :

Why It's So Hard to Junk Bad Decisions--Edging Closer to Understanding "Sunk Cost"Sensitivity to “sunk costs” in mice, rats, and humans

好啦,不扯老鼠了。回到题主的问题。

不具备高度理性思维的老鼠会向沉没成本低头,这不难理解。可是,作为具有丰富生活经验和复杂思维的我们,明明知道沉没成本是不理智的,可还是会一次又一次地禁锢于沉没成本之中,作出相对不那么明智的决策呢?

如果你还不太了解「沉没成本」,以下是一个简单的介绍
如果你已经知道「沉没成本」是个啥了,接下来这一段可以跳过

「定义」:人们在做决策时,受到了自己过去所投入的时间、金钱、精力等因素的干扰,对于先前付出了投资的事情有更强的忠诚度和继续投资的意愿。
「日常例子 1 」:“都排了半小时了这队伍才前进了一小半,旁边那个收银员动作好像更利落,要不去旁边排着吧?唉不行不行,那我刚排的半小时队不就浪费了嘛!”
「日常例子 2 」:“其实他在外面沾花惹草我早就知道了,我也知道我和他不合适,可是我俩从初中到现在已经好了十年了,我的青春也全部都喂给他了。天下乌鸦一般黑,要不还是凑合着过吧…”

对于人类为什么会存在沉没成本效应,主要存在以下三种主流解释:

  1. 前景理论

根据Kahneman和Tversky在1979年提出的前景理论(prospect theory),人们在心中对于损失和收益是存在一个参照点的,他们会根据这个参照点去评估自己的损失和收益,如果最终选择的结果在参照点以上,那么人们就会认为这是一个盈利的结果,反之则是发生了亏损。

其次,人们对于损失表现出的厌恶要比获得收益时感受到的愉悦情绪强烈得多。损失100元和获得100元收益对于人们来说,前者诱发的情绪更强。也就是说,人们对于损失更加敏感。根据人们对于收益和损失的心理评估,可以建立一个价值函数,在这个价值函数中,不管是收益还是损失,都存在一种边际价值递减的效应。

对于损失的情况来说,这种边际价值递减指的是,当已经发生了损失时,进一步的损失对人们的心理量不会再造成巨大波动。而对于损失的挽回过程,则可以大大减少先前损失造成的失落等消极情绪。

因此,在发生了沉没成本后,如果停止投资,则意味着这一事件的最终结果为发生亏损,而如果继续投资,则意味着还有收回成本的可能。所以当发生了沉没成本时,人们愿意冒险去继续投资,从而也就产生了沉没成本效应。

2. 认知—失调理论

认知失调 (cognitive dissonance) 指的是一个人的行为与自己之前对自我的一贯认知 (一般是积极且正面的) 产生了不一致,这种不一致会让个体产生不适的紧张情绪。而我们为了克服这种心理紧张,往往会选择改变自己的行为或者改变自己的看法和态度。

有研究者提出,认知—失调理论可以用于解释沉没成本效应的发生。他们认为,当人们对某项选择进行了金钱、时间、努力上的投资后,会对该项投资存在一种心理预期上的收益,而沉没成本的发生则和这种收益性预期背道而驰。

因此,人们为了维持先前投资将会获取收益的心理预期,往往就会选择坚持对该项投资进行投入。

此外,人们也希望对外展示一个前后一致的决策者形象。如果停止对先前决策的投资,就意味着承认了当时决策的失败,意味着自己先前投入的资源是无用的、白费的,而如果继续投资,则可以赢得他人尊敬。而赢得他人的尊敬从某种程度上来说可以弥补先前亏损带来的心理丧失感。以上这些都会带来更大的沉没成本效应。

3. 心理账户

心理账户指的是人们在心理上对结果 (尤其是经济结果) 的编码、分类和估价的过程。Thaler 提出,个体会建立心理账户 (mental accounts) 来追踪某项交易,并且先前的损失会使得他们追求收益的动机变得更强,从而平衡其心理账户对于此次交易的预期。

比如,你花了 400 元买了一张 NBA 球赛门票,那么你就会建立起一个心理账户叫做 「 NBA 」 ,它的存款就是亏损 400 元,也可以理解为负债 400 元。只有当你去看了这场球赛,让这 400 元发生它的使用价值,这 400 元的亏损才会从你的心理账户消失。否则,你就会认为自己亏损了400 元,产生消极情绪。

因此,如果在球赛当天下了百年难遇大暴雨,比起免费得到门票的人,花了 400 元购买门票的人更愿意冒着大暴雨去看球赛,也就是发生了沉没成本效应。

那么,我们能够做些什么来减少沉没成本效应呢?

有研究表明,老年人往往比年轻人更少发生沉没成本效应。因为年轻人对于消极信息的关注多于积极信息,未来的可能收益或许只能给年轻人带来一点点乐趣,但他们却非常在意过去的损失,也就是沉没成本。越是在意,也就越容易被沉没成本所影响。而老年人,则更多地关注着积极的信息,他们更少去关注那些已经过去的坏事情或是损失,而更在意当下的情绪体验,从而也就更少发生沉没成本效应了。

因此,为了减少沉没成本效应的发生,我们能做的,或许是:

少去关注过去那些已经发生的、不可挽回的损失,而把目光放在此时此刻以及未来的获益上。
多根据当下的反馈和未来的预期去做出更加理性的决策。

做到这一点这当然很难啦。

不然就不会有题主的这个问题啦。(/∇\*)

参考文献

[1] Arkes, Hal R, &Blumer, Catherine. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.

[2] Sweis, B., Abram, S., Schmidt, B., Seeland, K., Macdonald, A., Thomas, M., & Redish, A. (2018). Sensitivity to "sunk costs" in mice, rats, and humans. Science (New York, N.Y.), 361(6398), 178-181.

[3] Kahneman, D., &Tversky, A. (1979). Prospect theory. an analysis of decision making under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.

[4] 施俊琦, 李峥, 王垒, 黄岚. (2005). 沉没成本效应中的心理学问题. 心理科学, 28(6), 1309-1313.

[5] Staw, B. M. (1981). The escalation of commitment to a course of action. Academy of Management Review, 6(4), 577-587.

[6] Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior and Organization, 1(1), 39-60.

[7]Strough, J., Mehta, C. M., Mcfall, J. P., & Schuller, K. L. (2008). Are older adults less subject to the sunk-cost fallacy than younger adults?. Psychological Science, 19(7), 650-652.

相关原文:https://www.scientificamerican.com/article/why-its-so-hard-to-junk-bad-decisions-edging-closer-to-understanding-sunk-cost/

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