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为什么说做猎头很累?

图片:mohamed_hassan / CCO

好奇心小姐,冲锋少女语言是通往了解文化的道路坚信人际沟通的力量

做猎头的累就是——忙完这个月就可以忙下个月了,忙完这个季度就可以忙下个季度了,忙到了年底拿了 top biller 奖就该看看元旦回来一月份的 Pipeline,约了多少个新客户拜访多少个候选人面谈等等。

为了让大家更好理解,这里先解释几个词:

Pipeline - 所有做销售管理相关工作的都会常见的一个词,在猎头界指的是手头上在推进的职位管理名单,一是帮助我们了解自己手头上可预期的生意金额,二是随时更新来合理分配时间&精力处理不同的职位。一般来说 Pipeline 里的职位会因为各种维度被分配权重,即能够成功关掉这个职位的可能性,就我司的操作来说一般分为 80%,50%,20%。举个小栗子,客户给了预付款的,独家给我操作的,或者这个职位的候选人就是我介绍进去的,会在我的 pipeline 坐在 80%的位子。

Top Biller - 指的是猎头公司里面业绩最好的那些人,猎头实际是带着顾问性质的销售,“顾问”的信任感建立在你对市场的了解,与客户和候选人都能进行平等的沟通对话,“销售”是这个工作的自然属性,必须有强自驱力在关键节点推进而不是坐在办公室等运气。

CV - curriculum vitae,简历;

Brief - 介绍,比如 job brief, candidate brief 等;

Job brief - 一般指的是跟客户就某个职位进行了解,包括背景、架构、核心职责、候选人画像等;

Shortlist - 指的是发给客户的候选人推荐名单,一般会包括邮件正文的背景重点介绍(比如候选人的亮点,跟职位最相关的经验和类似项目成就)、薪酬信息、个人信息、求职动机、现时薪酬和期望薪酬等,以及简历附件;

Placement - 指的是具体成交的一单,即客户出了 Offer(这个词不用解释了吧)候选人也确认接受准备上班,即为一个 placement;

背景调查 - 在雇主方发出 Offer 后,一般会要求猎头、或雇主自己进行候选人的背景调查,核实过往工作真实度,包括但不限于起始终止时间,职责 Title,工作内容,工作表现,薪酬状况等;

Presentation - 有道解释指图像数据在显示设备或胶片上完成可视化的过程,大白话来说一般就是借助 PPT 来做一次展示(比如最近某个项目成就),这真的是我觉得工作中最难翻译成中文的英文词了。

LinkedIn - 直接复制官方介绍——LinkedIn(领英)是全球职场社交平台,覆盖全球 6.1 亿会员及 200 多个国家和地区,致力于打造“一站式职业发展平台”,帮助职场人发挥所长,连接无限机会。在领英,您可以轻松打造职业形象、获取商业洞察、拓展职业人脉并发现更多职业机遇。 - 就理解为职场版的 Facebook 吧。

有新的后面再补吧,不要问我为什么写个回答要中英文夹杂,不中英夹杂对得起我外企人的身份吗?(自黑得仿佛不明显?那我强调一下,此句为自黑。)


感谢微信朋友圈,记录了 2014 年我和我的发小在分别在同一家外资 TOP 猎头公司的广州和上海办公室记录了日常的一天,请看大屏幕:

认真看看,信息量还挺大,涵盖了对候选人、对客户、对行业学习的动作。是不是跟大家想象中的坐在电脑前下载简历,没日没夜打电话查人口信息不一样?

这两张图记录的是我们两个人在同一个猎头公司不同办公室里所度过的典型一天,有一个共同点就是,我们的这一天都是按照我们提前做好的计划来度过的。

我的计划里,这一天提前安排了一个正式的电话面试,两个客户拜访,再补上客户拜访后的合作方案和给候选人做背景调查,大部分时间花在了路上,所以这一天我的产出是 1. 发给客户的候选人有机会进入到面试阶段,往前推进拿到 offer 最后成为 placement;2.可预计在这一周能从新的客户拿到新的职位,而这些新职位会是我下个月、下下个月的业绩来源。这是一个“播种”的一天。

我发小的计划里,这一天的上午安排了一个半小时做某个职位的搜索和 brief 候选人,一个小时见行业内的资深人士交换市场信息,获得了一个新职位;中午边吃午饭边看看自己负责行业的新闻动态,紧接着又有另一个候选人面谈沟通,回来后临时插进来了一个新职位的 job brief 沟通,接着就继续外出见候选人,到了晚上把一天的信息沟通下来将候选人推荐名单整理好发出去。

如果说要总结,这就是猎头“主动的累”——主动安排你的每个月每一周每一天的工作,这意味着背后大量的思考和准备,小到提前约好会议,大到要去攻克哪些客户,约见哪些你所在领域必须要认识的候选人,当你有了这些清晰的目标你的每一步都是朝着这些目标前进的时候,做猎头才不会沦为简历的搬运工。我最恐惧的事,就是打开我下属下一周的 Calendar 看到上面空空如也,表示 TA 对下一周的工作安排毫无重心与准备,我已经可以预想到 TA 下周一进办公室后要晃悠两三个小时才能进入工作状态。

在回答“不专业的猎头是怎么样的”问题中反复提了“被职位带着走”的困境,很多人私信问我这句话的意思和如何打破这个枷锁。这里就需要猎头“主动的累”,去了解职位背后更多的信息,而不是盯着职位 JD 就去搜简历关键词找萝卜。当你在听客户说这个职位要做 12345,需要背景 abcde 的时候,你是不是真的了解了这个职位存在的必要性和原因,这个职位上有人还是空缺对直线老板的影响是什么,对公司的影响是什么——没有任何利益捆绑的招聘需求发起方都是在跟猎头公司耍流氓。

当你的 Pipeline 里看上去都是一些 20%的职位时(请参考前面名词解释),是埋头死啃这些看上去只有 20%机会关掉的职位,还是努力把 20%的职位推向 50%甚至是 80%的可能性?这个推的过程又是一个“主动的累”—— 通过接触这家公司内部的人了解更多信息、带着 Shortlist 去跟客户见面讨论来增加对这个职位的把握、直接要求约见岗位直接上级进行沟通?这一切都需要猎头主动去思考和行动,而不是祈祷一个完美简历出现。

再比如当你 Shortlist 推荐给客户的简历被拒绝或质疑时,你是默默接受埋头再去挖简历还是根据你与候选人的详细面试信息量来为 TA 说话,点出 TA 的闪光点和契合度,有这个底气和专业度来为 TA 争取一次面试机会?

至于很多人提到的幺蛾子,那都是做猎头肯定会遇到的“被动的累”,导致额外工作量的产生:

候选人打给我说,在内环路堵了半个小时目测已经面试迟到了,决定掉头回家不去面试了;

客户白天太忙晚上终于闲下来看 Shortlist 半夜 12:30 发信息来说想约候选人第二天一早 10 点去面试;

接了 Offer 后候选人被现任公司各种挽留,升职加薪的饼横空出世,得赶紧跟候选人再好好分析一下其中利害关系;

做猎头,与做任何工作一样,不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰,否则你的累都是在“擦屁股”。

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