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身为汽车从业者,哪些事情无法和普通人解释清楚?

qimono / CC0

熊俊伟,奥迪销售主管/新车电商销售总监/4S店双品牌销冠/

我来说说汽车销售行业。

老话说隔行如隔山,其原因就是因为行业之间存在信息差,无法做到无障碍交流,充其量将心比心。几年前在天涯上对天价药的不满渐渐延申到医疗制度,最后导致医生这个职业被人误解;同样的事情也发生在知乎——对 4S 店的不满变成了对一线销售的攻击,汽车销售仿佛变成了原罪。

由于带着有色眼镜,所以会产生很多问题,今天借着这个机会把这些原本大家就应该知道的事情,一次性讲清楚,能理解最好,理解不了也没事,因为这不单单是 4S 店的问题,更不是消费者的问题,而是整个消费市场的问题。

一,没有客户会相信卖车不挣钱

挣钱的生意有人做,亏本的生意没人做。汽车销售真的不挣钱,曾经在综合店当店长的时候每个月的财务报表都要过一遍,由于特殊原因(公司性质)新店开业时为了抢市占率,头几个月单车毛利甚至只有 1200,抛去一些必要的开支之后,一台车就挣 500 块钱。

在硬亏了 3 个月后转变经营方向,保质不保量后情况才有所好转,上升到 2500 元,发完工资后堪堪盈亏平衡。

最近回到 4S 店体系,情况更加不容乐观,二级售前可以做到盈亏平甚至衡略有盈利,4S 店直接亏本。

这个车型厂家给的终端返利大概在 3.4W,然而优惠远超这个数,如果销售顾问单卖一台裸车纯亏几千块,这还是畅销车型,如果是滞销车优惠更大亏的更多。

看到这里,有辩证思维的你肯定要问,既然亏本为什么还要卖,为什么没倒闭?这就延申到了第二个话题。

二,为什么要有服务费和令人厌恶的加装精品?

一句话总结:反补车价

经历过 18-19 年销量下滑 20%,行业整体盈利水平下降的大寒冬,无论是国产还是合资品牌,哪怕强如 BBA 大家都是如履薄冰,销量下滑不可怕,可怕的是被竞品超过,所以 4S 店为了拉升销量最快的方法就是降价。

降价销售这个东西就好像自慰,明知很羞耻但的确很爽,缺点是裤子脱了就很难穿回来了...A 店降了 1 个点,B 店马上跟上甚至多给半个,隔壁市一看这还得了客户全跑你们那了,我特么降 2 个,来玩,谁先认怂谁孙贼。

降到一定程度后大家都吃不消,但是价格下去了想收回来是很难的,于是开始收取服务费、加装精品,捆绑保险、增设收费项等一系列增值项,这已经在行业内形成了共识:在车价上保持竞争力,尽可能的通过其他项目来反补车价,最终达到保本的大和谐局面。

结果大家都知道了,消费者对这种方法深恶痛绝,4S 店也是有苦说不出。

说到这里要感谢坐在奔驰上哭的那位女士,以一己之力推动了行业改革,奔驰已经全面取消了服务费,虽然奔驰把这部分费用转移到了车价里,不再有那么大优惠了,但这至少是一个好信号,已经有品牌方的最高决策者认识到这么玩下去不行。

卖车不应该变成卖精品,纯粹一点,就卖卖车多好?

三,汽车销售顾问真的不挣钱

记得几年前搞定一个大单的时候(一次性买 5 台),是一家本地大型民营企业,对方派来的代表笑眯眯的问我,这次能挣好几万吧。

笑笑没回答,硬要算的话一台车 100,加上其他提成不会超过 300 元一台,满打满算 1500 元,如果月末考核完成的不好还要打折扣,看看这满满的考核项,有没有感到绝望?

汽车销售顾问不挣钱吗?其实还是挣钱的,在三四线城市一个合格的销售顾问薪资水平在 8K-10K 左右,只是相对其他行业汽车销售所付出的努力和耗费的青春,每天 8 点上班 8 点下班,月休 2 天,这点钱真的不够看,曾经有段时间上班上的儿子都快不认识我了。

汽车销售是一个吃青春饭的行业,如果大学毕业 22 左右进入这行,没有抓住机会往管理层发展,那么职业生涯只有短短 8 年,到了 30 岁基本很难再有起色,在 4S 店超过 35 岁的销售顾问屈指可数。

35 岁之后转行?转哪去呢。有想法的人大多在 26-28 岁这个年纪转到了其他行业,留下我等没魄力没能力的人苦苦挣扎...