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砍价的时候,假装走开有用么?

jarmoluk / CC0

司马懿,三国英雄士,四朝经济臣

讨价还价的过程,就是讨论交易产生的净收益如何分配的问题。比如一件衣服成本 200 元,但是你最多愿意出 500 元买下它,那么这次交易创造的净收益,就是 500-200 = 300 元。

价格在这个时候,像一个天平准星一样,往左边拨一下,店主占的多一点,消费者少一点;往右边拨一下,消费者多一点,店主少一点。但是无论如何,价格超过 500 元,或者低于 200 元,这个交易是基本不会成交的。

所以在这里我们可以用三个点,表示「我」和店主之间产生的博弈:

店主的底价 200,「我」的底价 500,和中间的价格(假设为 300)。如果按照合作博弈的搞法,大家二一添作五,定价 350,店主拿走 150 的收益,「我」拿走 150 的收益,皆大欢喜。

但是问题在于现在信息是不对称的,而「我」显然有压低自己最高报价的动机,而店主也有抬高自己成本的动机,所以让「我」和店主自己报,肯定都不会说实话。并且也没有什么第三方来仲裁,所以现在大家只能通过其他的方式来给对方「发送信号」。

一般来说,发送信号的方式有两种:

1. 讨价还价;

2. 拔腿就走;

经济学意义上说,讨价还价的过程你说什么一点都不重要——因为这就是一个消耗时间[1]的战斗(Attrition War),双方静默着等着谁先沉不住气就行了。因为时间成本更高的人会觉得这样拖下去不值得,而选择提前结束这场战斗。我们日常生活中的所谓的「特别会砍价」和「特别能卖东西」,往往是在讨价还价的过程中,能够给对方提供额外的情绪价值,而对方得到补偿之后,愿意降低一点自己的售价或者出价,让另外一方得到更高的金钱利益。排除掉这部分或正或负的情绪价值,讨价还价的过程无论说什么都是无所谓的,因为反正是没有任何证据证明你说的是真的,双方的信息结构都没有任何更新。

而当「拔腿就走」的那一瞬间,「我」就在试图给店主发送了一个信号——我说的价就是我能接受的,让我保持合理收益的最高价。

为什么说是「试图」呢?因为「走」这个动作也并不是不可撤销的,而是可以再回来的。这种情况下店主很可能并不会认为「我」所发出的这个信号非常可信。但是呢,「走」这个动作,又好过空口无凭的说便宜话,因为如果走了再主动回来,意味着自己丧失了一部分的讨价还价的主动权——至少你的底价高于你所说的;当然如果走了店主把「我」叫住,也说明店主报的价格还有下降空间。其实在这里,不存在「假装」或者「不假装」的问题,因为店主无法判断是不是装的,所以「拔腿就走」就是一个信号的发送和接受的过程。

所以从这个意义上讲,「拔腿就走」是一个可能给双方带来信息更新的动作,而信息更新自然就面临着策略的变化。

于是店主现在就面临一个权衡:

  1. 让「我」走;
  2. 拦住「我」,提出一个新的价格。

如果店主选择让我「走」,那么店主面临一个概率会失去我这个客户,但是也有一个概率我会主动回来,所以这是一个方差比较大,但是收益也比较大的策略;而拦住「我」,则大概率是可以成交的,但是显然店主要放弃一部分的利润了。所以店主的权衡就是:

在大部分的成交单中以更大的概率获得小利润,还是更倾向于大开大合,以相对较低的概率获得一个高利润。

经济学中,用来定义这个倾向的叫做「谨慎」。如果店主是「谨慎」的——那么在数学上就体现为效用函数的三阶导数大于零。

那么也就是说店主倾向于从大量商品的出售中获得小利润,而非从少量商品中获得更大的利润,那么其就大概率会倾向于一些预防损失的行为[2],这个时候假装走开就容易生效;反之,如果店主不是这样的,那么店主可能觉得无所谓,这个时候假装走开就没有效果了。

所以要想知道假装走开有没有用,可以先给店主一个问卷做做,测一下他 / 她的谨慎倾向,然后根据问卷反馈结果来决定讨价还价中是否采用「假装走开」的策略。