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去 4S 店买车怎么谈价?

jaygeorge / CC0

张安宝,解决买车问题/销冠

全文 2117 字,无图,六分钟读完熟悉 4 种谈价方法,避免 1 种误区,看完对你买车有帮助。

高赞回答从“言行举止”给了一套办法,其实是个伪装“密采”的办法,确实能提高销售服务热情,规范流程,会把你当大爷,但是对于买车没有任何帮助,因为销售都知道,密采是不会定车的。

也许会很热情,滔滔不决、嘘寒问暖,为你开关车门,主动邀请试驾,提供平常见不到的饮品,但报价都是胡诌,反正不会定嘛,议价环节都是按流程,不出错就行了。最主要就是解答客户异议,答案里下面这个:

我这有一份 XX 店给我的报价,你们这个价格可不可以做?可以跨区域销售吗?你们的价格公示牌在哪里?一定要加装装潢吗?保险我自己买行不行?

这一串问题,销售并没有权限,只会按规定回答。反而,如果错以为是密采,报价会相当随意。我曾经对一个疑似密采把 30000 的优惠报成 3000,他居然一副,“了解,我再考虑一下的样子”,分分钟暴露自己的身份,如果是真实客户会以为我脑子坏了吧。


所以聊点实际的,大众销冠,成交了一千台车,在我手上拿到底价的客户,他们都是怎么做到的?

一. 对比

对比不一定能拿到底价,但是不对比一定拿不到。

对比除了能洞悉行情,了解套路,还有个很重要的功能,就是把 4S 店拉进你设定的“囚徒困境”里,4S 店都会很难受,报底价不行,报少了怕没竞争力,不报也不行。

面对这样的情况,4S 店是怎么做的呢?电话里只能说,无论别家什么价格,都会比对方便宜。

嘴上都不服输,这就好办了。

  • 普通对比:

一家家地扫店,带着上一家的价格到下一家,优点是操作简单,缺点是耗时,跑来跑去成本高,杀伤力相对低。

  • 高级对比:

一边谈着,一边和另一家电话微信不断,两边同时施压,又不谈死,优点是省时效率高,缺点是对节奏要求比较高,不小心会让双方都知道你的底牌。

  • 终极对比:

夫妻双方同时在不同店谈。。当天必逼死一个销售,另一个疯了。

还有更骚的。进店看车留一个号码,网上留一个号码,假装二网提车再和大用户勾搭上,一个店同时三个人聊,信息就真实的多,对于现车情况,收费,提车时间等通过交叉对比,看看哪个在说谎。注意事项,以不让他们打起来为底线。


二. 军师助阵

军师有经验还会砍价,全程主导议价节奏,可怕的还不止这些。

  • 和军师谈好了,并不一定 100%成交。

常常是这样:和军师大战三十六个回合,一壶水都喝完了,俩人精疲力尽,这时候军师对客户来一句“你自己考虑清楚”,结果两三个小时白谈,客户真的回去考虑了。

  • 和军师谈崩了,100%成交不了。

同样三十六个回合后,客户觉得还行,不想再跑了。可军师觉得价格没到位,觉得没发挥好,没面子起身就走,这单客户再想买都得黄。

销售中,比较舒服的是讲车和谈价是同一人,接待中不断给后面议价埋伏笔,但遇到有军师的,专门在议价环节出现的这种,会比较别扭。

所以,有一个能谈价的军师,会事半功倍。价格谈好了,你还有决定权,谈崩了,下次换个人可以再谈。

注意事项:很多军师会介入你的选车关节,要格外小心,别变成你掏钱买了他喜欢的车。


三. 云参谋

这词我发明的,比同城对比和军师杀伤力更大。

有个客户提车时说,小张,你卖给我贵了吧,我说怎么可能,他掏出手机说,XXX 也是你客户吧,我们在一个群里,他把发票拍我了。我赶紧说,他是贷款,收手续费呢,票可以少开一些。。

现在已经不是简单在泡论坛,看提车作业,记笔记了。谈价到关键时刻,来一句“我群里的哥们优惠了 XXX,落地 XXX,还不强制装潢”,一盆冷水从头浇到底。

有很多同城的车友群,信息比各论坛里的准确,分分钟扒光销售的裤子。


四. 终极双簧

这个不多,但确是杀伤力最大的。

买车一起来的人有:用车的,出钱的,决策的,参谋的,打酱油的。

一般到了最后议价拍板的环节,是和决策的谈,这个角色弄错了,一切都白搭,有点经验的销售,在接待中会想办法弄清楚,每个人在买车这件事上的关系,但是,终究搞不过唱双簧的。

举个例子,上月速腾客户,来店看了三次,微信里隔三差五就聊,最后终于要定,各种攻防之后要了底价。到收银交定金的时候,他老婆出现了,“我不同意买车”,说着就把卡抢走了,不对啊,我想,这买车不是一两天的事了,怎么现在来反对了,之前来也是好好的啊,到嘴的定单难道要飞?

在店门口僵持了二十分钟终于开口了,“你们再优惠点”。

所以,大到国与国,小到一个商品的买卖,因博弈而产生的各种手段层出不穷啊。


有什么办法不是那么好,却一直有人在用呢?

手段多种多样,只要能拿到优惠都是好手段。但有一种是销售很喜欢,客户也常用,但并非真实惠的—找熟人。

以前买东西,也是最喜欢找熟人,觉得省的谈价,肯定不被坑。实际上并非如此,一定要找熟人也要注意几点:

  • 自己先砍价,不要暴露找熟人的意图。

一上来就说自己要找人,销售报价会很保守,会留空间给你要找的人。

  • 如果通过中间人,要找关系硬的。

之前遇到过一个,说是要找老板,认识老板邻居,我心想邻居嘛,关系也许还不错,富人区的别墅,非富即贵肯定给面子。最后找到谁了呢?是物业的保安,中间人太多,七绕八绕成了邻居了。

对比的例子是,但凡找到了税务,银行,公安等部门来打招呼,价格都能在底价上少一点。不过要注意(敲黑板),一旦通过关系来的,意味着价格不满意也得接受,否则最后来一句“我再去别的地方看看”,以后这关系就别找了。最后,要衡量一下人情和得失,别优惠了 2000,请客 KTV 一条龙还不够。